营销|渠道下沉击穿薄弱空白市场换增量
豫南分公司“乡镇直营”布局终端网点见成效

3月30日，豫南漯河市场片区组长方修海传来消息，通过“乡镇直营”新增的老窝镇前李村终端客户李德喜一次购销鄂中“浩斯特”复合肥51吨。截止3月底，豫南分公司渠道下沉，针对唐河、漯河、淮滨等薄弱空白市场已建立起50个新乡镇村级终端零售商渠道网络，新增销量1100余吨。营销业务员先后带乡镇终端客户100 余人到公司参观，培训，商谈。同时向“直击种植大户终端”、“定制”、“众筹”、“团购”营销迈进了一大步。

豫南分公司目前对重点市场充分利用公司品种多，配方全的优势，在维持“大而精，小而密”的渠道网络的同时，针对市县经销商单品不能上量，有效客户增长泛力等问题，在“乡镇直营”中，全面开展薄弱空白市场的渠道网点下沉布局。在措施上坚持宣传促销服务直击乡镇零售商客户，重点宣传鄂中化肥质量的稳定性和田间实际使用效果的优越性，在乡村市场建立起实验示范田，配合零售商客户带领农户/种植大户到公司参观车间生产，亲融洽谈，请农化师讲课，拉近公司与零售商，农户/种植大户的零距离.向心力。坚持渠道评估直击乡镇零售商客户。豫南分公司对乡镇直营渠道投放的化肥产品做到以作物为导向，产品运营做到与市县经销商渠道不交叉，不重复，对零售商客户的信誉度，资金实力，推广能力，辐射范围，生活爱好，终端市场操作模式等做到有效评估。坚持终端推广直击乡镇零售商客户。豫南分公司经理邹应城带领营销业务员坚持每天跑市场，现场解决零售商客户遇到的实际运营问题，做好常规复合肥、“朝天吼”腐殖酸复合肥、“筋斗云”硝基肥、“添鲜配”作物专用肥、“水魔力”大量元素水溶肥、“盛世金典”精品肥产品区域定位，做好乡镇零售商门店的量化建设，在乡村先后举行了50多场次的产品推广会议营销。

豫南分公司推行的渠道下沉直击薄弱空白市场“乡镇直营”模式在豫南市场区域展现出旺盛的生命力，化肥直供乡镇终端渠道零售商初见成效。但要注意到与市县级经销商协调配合，产品推广要做出周密计划，既要兼顾现有经销商利益，又要实现渠道的整合共赢；注意到我们产品的实效，且到乡镇终端，品牌的价值越来越被弱化；注意到渠道下沉将考验我们的管理机制和服务水平；储运和物流配送的的及时有效，个性化需求的满足等。”

在当前化肥营销的微利时代，随着区域种植结构的调整，市县经销商客户渠道网点增长泛力，区域市场销售任务的增长。豫南分公司通过“乡镇直营”渠道下沉到终端乡镇，有效减少了中间流通渠道利润环节，节约成本，加快资金周转，提高了乡镇零售商的利润增长点，从而有更大的空间让利于农户，同时增强了鄂中生态公司的市场控制力，扩大了市场渠道终端的终端占有率。一场渠道下沉的“乡镇直营”模式已经在鄂中生态公司的各个区域市场战役中打响，可以预见，未来谁先控制了终端市场营销，谁将赢得在农资市场竞争中更大的话语权！
（郑地 方修海 李尚勇 ）