张少归（右五）荣获2024年度销量突出业务员荣誉称号

2015年8月，年仅18岁的张少归进入鄂中生态浙江销售分公司，来到杭州市场学习复合肥销售。凭借着一股“千磨万凿还坚劲”的韧劲，他虚心好学、不懂就问，不到半年时间就接手市场。入职10年来销量连年递增，2023年增效肥销量更是翻了一番，名列公司前茅。如今，张少归也开始带徒弟了，他事无巨细，倾囊相授，将自己所学毫无保留地教给徒弟，而且他希望徒弟们能早点独立接管市场，在销量上远超于他。

真诚为钥? 开启客户心门

张少归常和徒弟说的一句话就是，做人做事都要真诚，他是这样说的，更是这样做的。2015年刚到市场的时候，客户见他是个毛头小子，根本不相信他能坚持下来。张少归每天天不亮就到客户门店等着，带着肥料样品和包装袋，和客户一起下乡做推广、跑网点，不到半年的时间，跑遍了杭州市所有的区县和乡镇，把价格、渠道、竞品、种植习惯、作物种类摸了个遍。张少归说，当时业务不熟悉，跟着客户下乡的时候就一个字——勤，勤问、勤听、勤记录，听客户跟别人讲话的内容和逻辑，记产品特点和价格，了解种植户的用肥习惯，慢慢地尝试自己跟农户去介绍。

做销售，首先得过沟通这一关，四下无人的时候，他就一个人对着镜子练，一边讲一边调整表情、语速和神态，特别是眼神一定要真诚，在介绍产品的时候一定要有信心。跟着客户跑了一个多月以后，张少归就开始“放单”了，凭借着吃苦耐劳的精气神，头一年就新增了20多家乡镇零售网点，超额600吨完成全年任务。

品德为基? 铸就业绩辉煌

超额完成任务无疑是一份亮眼的成绩单，张少归也因此成为其他业务员竞相学习的榜样，面对同事们的求教，他总是毫无保留地分享自己的工作心得。在他看来，想客户之所想，急客户之所急，有效解决客户遇到的问题是业务员最重要的任务之一，不能单纯地只是为了推销自己的产品，要为客户量身定做一套合适的方案，包括产品搭配、农化服务、宣传推广都要跟上，要当好厂家与客户、客户与网点之间的联络员和服务员，把双方的需求无缝衔接起来。

简单来说，就是要替客户考虑周全，客户想到的要提前想到，客户没想到的，作为业务员更要想到。正是有了前期扎实的客户基础，张少归在2017年公司推出功能性增效复合肥仟金方的时候，一下子就打开了市场，对产品深度的理解和与客户建立起的信任和默契，让仟金方在杭州市场迅速打开了局面。在推广过程中，张少归从仟金方“清、调、补”的产品特点和土壤调理的研发理念入手，带着客户去了解这款产品，再到地里实地察看，结合土壤状况搭配合适的产品，确保产品效果和作物产量达到最佳。多年来的不懈坚持，使得仟金方在当地市场连续七年实现销量增长。2024 年增效肥任务量为 240 吨，而张少归实际完成量高达 1500 吨，超额完成任务量的6倍之多，成就显著。

张少归深知，与大客户建立紧密联系并提供优质服务是实现销量持续增长的关键因素之一。如今，公司产品品类日益丰富，产能稳步提升，这为销售工作带来了更多的机遇与便利。展望未来，张少归满怀信心：“明年我要继续发力，争取在现有基础上，进一步实现销量的大幅增长，超额完成各项销售任务，向着更高的目标奋勇前行！”（福建分公司? 徐根彪）