松滋老城镇地处长江南岸，人杰地灵，主要作物为水稻、玉米和小麦等大田作物，这里因此成为农资厂家的必争之地，各大厂家在此均有代理。农资销售达50多家，其中规模较大的批发商10家，张代明就是众多农资经销商中的一员。

张代明原是老城镇朱家铺村的一个零售商，2016年3月开始和我公司合作，当年销售200吨，精品为0，此后销量逐年上升，2022年共销售复合肥1685吨，其中精品418吨，在湖北市场属增长较快的客户之一。

2022年上半年复合肥市场在成本推动下持续探涨，下半年又大跌，在众多不利因素的叠加下，张代明的销售却逆势增长，原因何在？个人觉得有以下几点正面影响因素：

首先，离不开公司的政策支持和各级领导的帮助，客户紧跟公司发展步伐，只要有多余的资金就打往公司账户，以获得保底政策，张代明因此在价格上取得优势。

其次，在常规产品同质化的当下，面对肥料利润小甚或无利润的状态，张代明以常规产品为基础，吸引顾客，同时选择真正有利润的新型功能性精品肥料，作为利润突破口。用张代明自己的话说，正是这20%的精品肥料，养活了农资店。

再次，土地流转后，松滋当地种植大户逐年增加，张代明看准时机，在保护网点销售的情况下，积极与种植大户联系，为种植大户提供增值服务，最终将肥料直供给种植大户，为他们提供了更大的便捷和实惠。种植大户的开发也成为张代明逐年销量上升的关键法宝。

最后，在公司的大力支持下，张代明尝到了会议营销的甜头。2021年9月，公司协助张代明在朱家铺组织了一场小麦大户生物高分子推广会，到场人数达100人左右，现场订高分子43%（24-12-7）小麦肥130吨；2022年在复合肥行情下行的情况下，张代明的精品销售不降反升，其中43%高分子小麦肥销售150吨。除推广会外，张代明还在当地种植示范田，邀请种植大户、农民朋友参加高分子观摩会、测产会，通过各阶段作物的现场对比，让老百姓亲眼见证鄂中生物高分子的神奇效果。

对于2023年的销售，张代明信心满满，他相信无论市场行情如何变幻，化肥都是粮食的“粮食”，是保障粮食安全的重要一环，自己只需安心紧跟鄂中步伐，踏踏实实做事，定能赢得市场。（鄂南分公司 樊睿）